中國重機作為我國最早進入國際建材市場和成套出口數量最多的工程承包商之一，與國內外多家專業設計公司及設備生產商合作，引進多項先進水泥生產制造技術，先后承擔了國內以及泰國、孟加拉、巴基斯坦、越南等國家100多個水泥廠的建設，至2021年底在孟加拉市場更是連續17年實現新項目簽約。

　　吳國華自2016年進入中國重機孟加拉代表處以來，一直從事項目開發工作。他先后簽約孟加拉、迪拜、伊拉克多個建材項目，因業績突出，被評為中國重機“2021年度先進工作者”，現任中國重機第二事業部副總經理。

發揮專業特長 全力做好市場開發工作

　　吳國華大學攻讀材料科學與工程專業，多年從事建材項目執行工作，對該領域頗為熟悉。入職中國重機后，他專攻海外建材市場開發工作，取得了不俗成績。在被問及市場開發的“秘訣”時，吳國華說，首先要正直誠信，這也是公司的核心價值觀，更是做好市場開發工作的基礎。項目簽約前，要站在客戶角度考慮問題，全心全意做好服務客戶工作；項目執行中，要有危機意識，時刻監督、協調各參建單位把好項目安全關，確保工程建設質量；項目建成后，要努力做好后期服務保障工作，真誠為業主解除后顧之憂。其次要主動出擊，全力開發市場。吳國華表示，有的業主一開始對公司并不認可，這時就要從細節做起，一方面不放棄任何一個市場機會，不厭其煩地拜訪業主，一方面急客戶之所急，積極協助客戶解決棘手卻幾乎無利潤的小問題，從細節上體現專業素養，以此進一步建立起信任關系，為項目成功開發奠定基礎。第三要樹立良好市場口碑。吳國華謙虛地說：“重機人辛勤耕耘孟加拉市場20多年，我是站在前人的肩膀上開展工作的。我的前輩們從點滴小事做起，逐步打開了市場，為孟加拉市場開發工作奠定了良好的基礎。依靠良好的口碑，優質的服務，我們在孟加拉實現了‘區域滾動’發展”。

　　“項目開發也有不成功的時候，這就要求我們吸取教訓，積累經驗。”吳國華說，“但當項目成功簽約后，極大的成就感激勵鼓舞著我繼續投入到熱愛的工作中?！?/span>

在艱難的環境中“育新機、開新局”

　　2021年，吳國華與部門領導同事密切配合，先后成功簽約土耳其、孟加拉共3個建材項目，在成功開發新國別市場和新客戶的同時，上述項目全部實現“當年簽約，當年生效”。2021年全年累計簽約生效合同金額近2000萬美元。

　　近年來，孟加拉建材市場競爭激烈，利潤空間被進一步壓縮，但新冠肺炎疫情的突然來襲，又迫使很多相關公司市場人員撤出該國。“從事市場開發工作必須樹立競爭意識。疫情是阻礙也是機會，這時我們有人在開發一線，就能抓住先機，打開市場?！?021年3月，吳國華重返孟加拉，在做好個人防護的基礎上，積極拜訪客戶，尋求合作機會，經過不懈努力，通過面對面溝通和視頻會議洽談等方式，成功簽約上述3個項目。

　　“有付出才會有回報。海外市場開發的機會總是稍縱即逝，我們人在當地，市場有人研判，項目有人跟蹤，走出去與客戶進行面對面的溝通，才有更多機會，才有可能拿到項目?！眳菄A說，“尤其是新客戶的項目，我們做好開發和執行工作，展示公司專業的技術能力和優質的售后服務水平，贏得良好的口碑，才能為項目后續開發奠定基礎?！贝送?，吳國華還配合業主積極履行項目生效前各類商務資料的提供和銀行優惠政策的申請工作，力促項目簽約后盡快生效。

維護公司正當利益 加強部門團隊建設

　　工作中吳國華勇于擔當，積極作為，充分發揮主觀能動性和黨員先鋒模范作用。

　　受新冠肺炎疫情和征地等因素影響，吳國華開發的孟加拉項目推遲3年后才正式生效。此時原材料、運費和人民幣匯率大幅上漲，若按照原合同金額執行項目，公司將蒙受巨大損失。吳國華與業主開展多輪談判，積極溝通，征得對方理解，最終業主同意增加合同金額，補償了相關損失。

　　開展項目洽談時，吳國華始終推廣中國標準和技術，工程土建設計和采購時使用中國標準和設備，在“一帶一路”建設中體現中國制造的品質和優勢。

　　吳國華注重帶動部門青年員工，發揮老員工“傳幫帶”作用?！拔覀兘o年輕員工壓擔子，為他們創造實踐機會。此外部門還經常組織業務交流活動，分享大家在商務談判，項目執行，工程技術等方面的經驗，促進部門員工共同提高?！鼻嗄陠T工也表示，在部門有資歷的同事指導下，有機會輪流到一線鍛煉，參與或負責相關工作，把書本知識與實操緊密結合，為助推青年員工成長成才創造了條件。

　　（綜合管理部 任瑋）